Jue 17 Julio 2008
El comprador felino
Aunque me gusta, no soy, para nada, un experto en marketing. Sin embargo viendo mis propias reacciones, y las de los que me rodean, a la hora de comprar determinados productos me parece curioso el símil con la caza por parte de los felinos.
No estoy hablando de la compra de cualquier producto sino de ciertas compras que podríamos llamar más “geeks” pero extensibles a otros productos más genéricos. Hablo de productos que se eligen una vez cada bastante tiempo y que suele reflejar, de alguna forma, los gustos, estatus y preferencias del comprador. A saber: coches, móviles, ordenadores, TV, equipos de música…
Por supuesto muchos compradores van a la tienda y eligen el que les gusta, otros se dejan aconsejar y punto, pero creo que hay un creciente número de personas que disfrutan con la compra. Que preguntan, miran, comparan, eligen, se preguntan si han elegido el adecuado, se ponen en el caso de comprar otro, van a diferentes tiendas para preguntar por lo mismo, hasta que en determinado momento compran y esa compra no p puede esperar, tiene que ser hoy y lo quiero hoy, el precio importa pero menos.
No deja de ser un sistema de caza felino, muchos habréis visto a gatos jugar con sus víctimas hasta que deciden que basta y entonces se acabó.
Personalmente he practicado y visto practicar esta forma de compra en ordenadores, videocámaras de padres primerizos, compradores de coches nuevos… Todos intentan racionalizar la compra, comparar, elegir según parámetros objetivos. Algunos (entre estos no estoy) hasta hacen hojas de cálculo comparativas. Pero son todo en vano, la mayoría de ellos empiezan tamizando hasta que llegan a un grupo de favoritos, lo curioso es que la elección entre ese grupo ya no suele ser racional, sino visceral. Decides que te vas a comprar un Mac, y eliges el MacBook Pro aunque te serviría el MacBook, pero te has enamorado. En ese momento empieza a racionalizarse la elección. Has elegido por otros parámetros, pero tienes que racionalizarlo “claro, es que el otro no tiene…”
Este tipo de cliente es muy complicado para un vendedor. La mayoría de veces que un vendedor ve a este cliente lo verá interesado, con conocimientos, pero no podrá venderlo. Está aún jugando con la compra. Eso si, el que lo pille en proceso de compra no tiene que esforzarse mucho, tan solo garantizar que tiene el material ahí o se lo puede entregar antes que otros.
No se si existe un estudio de este tipo de consumidores, creo recordar que si, pero me ha hecho gracia la comparación de como elegimos algunos y la caza del gato.
