Materia Oscura

Hay un debate continuo sobre el uso del software libre frente a los habitualmente caros productos de marca. Desde la gestión documental hasta los ERP, pasando por sistemas operativos y varios cientos de tipos de programa, las grandes corporaciones y administraciones públicas suelen recurrir a productos de marcas como Oracle, IBM, HP, SAP frente a posibilidades cada vez más potentes de software libre.

Intentaré dar mi punto de vista de la razón para que se haga así.

Al final todo se reduce a un tema de responsabilidades. Es una cadena que empieza en el cliente (la gran empresa)  pasa por el proveedor del servicio (la empresa de informática) y termina en el fabricante.

Cuando un banco o una administración pública o una siderurgia necesita un producto, normalmente la responsabilidad que hay detrás de esa decisión es enorme. Se trata de software al que van a acceder cientos o miles de usuarios, con datos críticos y una necesidad de estar activo siempre, evitando caídas y perdidas de datos. Además con tantos usuarios los problemas de seguridad son realmente importantes.

Cuando la gran corporación ve el producto no analiza sólo sus funcionalidades, ya que a partir de cierto nivel aunque tienen diferencias, a veces importantes, son varios los que cumplirán sus requisitos mínimos. Se mira también la capacidad de la empresa que se lo ofrece. No vale simplemente con la capacidad del software, este suele tener que ser muy personalizado, lo que requiere grandes equipos de trabajo para hacerlo en plazo, además de capacidad de análisis e implantación. Pero no sólo eso, tiene que poder dar soporte técnico especializado inmediato y de forma muy seria.

Ante este reto el proveedor de servicios debe elegir que producto ofrecerle. Aquí tiene tres posibilidades: recurrir a una gran marca, ofrecer software libre de terceros o desarrollar su propio software.

Para cualquiera de las tres opciones formará consultores y desarrolladores especializados, pero el grado de formación y especialización (y por tanto la inversión) varía mucho en base a la elección tomada.

Cuando se recurre a una marca es necesario conocer muy bien el producto, pero al final puedes recurrir al fabricante para hacer consultas especializadas, conocer las tripas concretas de un apartado que no sueles usar o, simplemente, dar soporte al cliente. Este sistema encarece las licencias, la empresa de informática quizá tenga menos margen en esa parte del negocio, pero evita que las responsabilidades finales recaigan sobre ellas y limita la inversión en personal especializado.

Al recurrir a software externo, quitando ciertas excepciones, el soporte tiene que darlo la empresa de informática. Aunque hay fabricantes que tienen software libre y cobran por el soporte como modelo de negocio, a menudo los desarrollos están distribuidos, la información está en la web y no hay manuales para todo. En estos casos la empresa de software tiene más margen comercial, no hay licencias (o son muy bajas) y la mayoría de los ingresos vienen de consultoría y desarrollo,  pero estan obligados a mantener un mayor número de personas que conozcan en profundidad el producto. Si no consigues un número mínimo de clientes que con sus pagos justifiquen tanto personal, muy especializado y formado, se complica el tema. Además supone una barrera económica de entrada. No pueden entrar en el negocio hasta no tener estos expertos ya que la responsabilidad final del producto recae sobe el suministrador.

Por supuesto existen excepciones a este caso. Empresas asentadas y grandes, que dan su software con algún tipo de licencia libre y que cobran por el soporte, por lo que podríamos volver al aparatado anterior. Estas empresas, en mercados concretos, son competencia real de las grandes marcas.

En cuanto al desarrollo interno es una opción complicada para la gran empresa. Únicamente se suele dar en nichos de mercado muy claro debido a los enormes costes de soporte, formación y mantenimiento. Se dan casos como productos de medios de prensa, movilidad, medicina, farmacia, hostelería,… donde  si que es más habitual que suceda, pero en otros muchos, incluida la administración pública, los costes son tan altos que no se puede competir con marcas establecidas y más conocidas.

Como vemos, en el primer caso se requiere menos personal especializado y menos responsabilidad de la empresa de informática, mientras que en el último se da el caso de mayor responsabilidad y mayor coste de entrada.

Quedan dos puntos de vista más. Por un lado a la gran empresa le da confianza trabajar con grandes marcas. A veces incluso una marca es proveedora de varios servicios, dando  la sensación de mayor integración entre producto y una atención personalizada. Otras sabe que en caso de duda o incluso de catástrofe, al final, por muy grande que sean, para un Oracle o un IBM no pasan de ser una más de cien como él, mientras que para empresas pequeñas supone un esfuerzo del que a lo mejor no disponen en ese momento.

Por último está el coste de las empresas de informática. En este mercado hay modas y un creciente número de servicios. Las grandes corporaciones son atendidas por empresas que o son muy grandes o están en gran crecimiento. Pero las grandes corporaciones requieren muchos frentes de servicio. ¿Cómo hace el suministrador para satisfacerle? Pues tiene dos métodos: o se especializa en un producto de forma vertical o crece horizontalmente aumentando su portfolio. La primera opción es el caso de fabricantes o especialistas en soluciones verticales (de un sector o producto concreto), el resto de las empresas medianas-grandes de informática optan por la segunda opción.

Más que nada porque mayor presencia en el cliente suele tener efecto bola de nieve y aumentar las ventas y porque el cliente puede preferir un único interlocutor. Pero crecer horizontalmente es muy caro en formación, por lo que recurrir a marcas reduce los costes de forma sustancial y permite acortar el tiempo desde que se toma la decisión hasta que se hace la primera implantación, ya que el fabricante no sólo da soporte, sino que acompaña a la empresa a presentarlo al cliente, le da material de análisis de necesidades, le ayuda a hacer una oferta a medida… algo muy importante en las primeras ventas.

Por supuesto hay casos concretos en los que la decisión se toma en base a requisitos concretos de programa, pero es más la frecuencia en los que el primer corte se da por estos motivos concretos: por ver quien tiene responsabilidad sobre el producto y por que productos ofrecen las empresas de informática. En ambos casos suele resultar más sencillo recurrir a marcas, mirando menos el precio.